Definir o preço certo na hora da venda tira o sono de muitos vendedores em marketplaces, basta imaginar que cada um tem uma política de preços diferente.
Quando pensamos que o Mercado Livre cobra comissões que de 11% e 16%, R$5,00 para produtos abaixo de R$120,00 e cobra do vendedor o “frete grátis” dado ao cliente, e a B2W através dos sites americanas.com , submarino e shoptime, cobram comissões em média de 16% sobre o preço de venda somando o frete neste cálculo, da mesma forma o Magazine Luiza, porém com comissões diferentes para cada categoria, e se listarmos todos os marketplaces vamos descobrir que cada um tem uma política diferente, somado a isto não podemos esquecer que temos ainda os impostos, os custos com embalagem, os custos dos integradores e mais alguns específicos da sua operação, fica difícil calcular a margem de lucro com o mínimo de assertividade.
E como é que faço para ter o preço certo?
A primeira coisa que você deve fazer, é colocar no papel todos os seus custos variáveis que recaem sobre as vendas, ou seja, aqueles custos que você só vai ter se houver a venda, estes são alguns;
- Comissão Marketplace
- Taxas extras Marketplaces
- Custo total da embalagem
- Custos das impressões e insumos (etiquetas, papel sulfite, toner etc)
- Custo das ferramentas de integração quando há cobrança pela venda (Percentual ou custo fixo)
- Impostos
- Outras despesas específicas do seu negócio
Com estas informações na mão você deve definir qual a margem que você deseja ter depois da venda, você pode calcular usando o conceito de markup ou de margem.
Este conceito confunde a maioria dos vendedores em marketplaces , mas não é tão difícil de aprender.
Veja o exemplo abaixo;
Imagine a compra de um produto que custa R$ 50,00 e é vendido a R$ 75,00 na sua conta no marketplace x, o seu markup é de 50%, já a margem de lucro é de apenas 33,33%, isto representa uma diferença de quase 17% entre o markup e a margem de lucro, isto é uma diferença bastante importante.
Desconhecer este conceito pode levar o vendedor a erro em inúmeras situações, desde a formação de preços até mesmo a escolher um regime tributário mais oneroso.
Imagine que o vendedor faça uma negociação em que o fornecedor diga que o produto dele oferece uma margem de 20% e custe R$ 6,50. Caso o vendedor compre esses produtos e, numa confusão entre os conceitos de markup e margem, ele aplique os 20% como markup, venderá o produto por R$ 7,80 e com isso irá obter um lucro de R$ 1,30, representando uma margem de apenas 16,67%. Caso o seller compreendesse melhor o conceito aplicaria um markup de 25% para alcançar a margem de 20% indicada pelo fornecedor, passando a praticar o preço de venda de R$ 8,12 e obtendo o lucro de R$ 1,62.
Embora nesse exemplo a diferença possa parecer pequena, basta colocar mais um zero antes da vírgula e descobrirá que as perdas poderão ser gigantescas, vale lembrar que em diversos segmentos a margem de lucro é inferior a 5% e um erro na margem de 3,33% poderia ser fatal para esses sellers.
E porquê devo me preocupar com o preço certo?
Bem, o que move qualquer negócio é o lucro, milhares de empresas fecham anualmente por venderem com prejuízo, nunca se esqueça se você perde R$1,00 a cada venda, quanto mais venda você fizer, mais prejuízo você terá.
Outra grande ilusão é a ideia de que vender muito é sinônimo de lucro, se você não é uma grande multinacional que fatura bilhões por ano e obtém lucros líquidos de 1% a 3% , quando muito 5% , você tem que fazer contas, afinal dificilmente você vai conseguir pagar suas despesas fixas com uma margem de lucro baixa, e você ainda corre o sério risco de usar o dinheiro do seu fornecedor para pagar despesas, esquecendo que sua parte é a menor neste bolo.
Para ajudar você a entender melhor sobre formação de preços nos marketplaces, nós criamos uma planilha que vai te ajudar a formar seus preços de venda.
Agora se você quiser conhecer uma ferramenta de integração, que já faz todos estes cálculos para você e garantindo o preço certo para que no final do dia, a margem que você definiu sobre suas vendas vai estar garantida:
