Está pensando em implementar uma estratégia de vendas multicanal no seu negócio? Saiba que você não é o único.  

Neste artigo iremos te explicar o que é uma estratégia de vendas multicanal e como você pode implementar ela.  

Com certeza você já teve a experiência de procurar um item para comprar, e em uma mesma loja você pode escolher entre comprar no app, loja física ou site, e ainda com preços diferentes. Isso é uma estratégia de vendas multicanal.  

O fato é que a jornada do consumidor mudou. Com a transformação digital os pontos de contato com os usuários ampliaram, as expectativas são outras e o uso de recursos digitais se tornou mandatório para a integração de diversos canais de venda on e offline. 

Hoje os consumidores se tornaram multicanal, eles compram e se relacionam com marcas de diversas maneiras. E como resultado, as empresas adotaram estratégias em que o cliente está no centro das tomadas de decisão e a marca tem que ir de encontro ao usuário. Assim, as empresas conquistam novos consumidores e se tornam relevantes para eles.  

E lembre-se que para uma estratégia de vendas Multicanais quanto mais pontos de interação você tiver com o seu consumidor melhor. Pois, desta forma, sua marca o impactará em diferentes formatos e momentos até a compra ser realizada. 

O objetivo da estratégia de vendas Multicanal é promover uma experiência única de compra através de diferentes canais que se atravessam e se complementam.  

Quer saber mais sobre estratégias de vendas multicanal e como você pode implementar ela no seu negócio? Confira esse artigo sobre multicanalidade e prepare-se para vender mais! 

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Multichannel x Omnichannel X Crosschannel 

Quando falamos de Multicanalidade outros termos vêm a reboque. É bem possível que você já tenha confundido estratégias multichannel, omnichannel e crosschannel. 

Apesar de todas as estratégias terem um mesmo denominador comum: a diversificação de canais para levar a marca até o consumidor, elas possuem algumas diferenças importantes. 

Aqui vamos te explicar as principais diferenças entre as estratégias. 

O que é multicanalidade?

A estratégia de vendas multicanal abrange o planejamento, desenvolvimento e coordenação dos múltiplos canais através dos quais uma empresa capta, nutre e retém consumidores. Ela deve cobrir a maior quantidade de canais possível para alcançar diversos grupos de pessoas. 

Uma estratégia de vendas multicanal (ou multichannel) tem o objetivo de diversificar os canais de venda da sua empresa para o público não perder nenhuma oportunidade de compra. Na estratégia multicanal o cliente tem várias possibilidades de comprar da marca, com experiências individuais em cada canal. 

Podem ser utilizados diversos meios como: Loja física, Loja virtual, Marketplaces, E-mail, Programas de Afiliados, Aplicativos, dentre outros. Neste caso, os canais não se integram totalmente, na verdade, todos eles podem competir entre si. 

A Cacau Show é um exemplo de empresa que possui uma estratégia multicanal. A marca que comercializa chocolates possui lojas físicas, e-commerce e app, onde os consumidores podem adquirir os produtos, no entanto, as plataformas não se conectam integralmente.  

Até aqui você já entendeu que ter diversas plataformas para vender é uma estratégia de vendas multicanal, como o próprio nome sugere. Porém, quando começa a haver uma sinergia entre esses canais de venda eles se tornam interdependentes e transforma a estratégia multicanal em uma estratégia crosschannel. 

Crosschannel

No Crosschannel o objetivo é criar uma experiência única de relacionamento do usuário com a marca para aumentar o engajamento. Desta forma, uma mesma comunicação pode passar por diversos canais que se conectam e se integram para se encaixar na jornada do consumidor.  

Com o serviço “clique e retire” a varejista de moda Marisa implementou uma estratégia crosschannel. No site da empresa você pode adquirir produtos e consultar a loja mais próxima de você para retirar. O intuito da Marisa é combinar os canais para oferecer a comodidade das compras online e a praticidade da entrega nas lojas físicas, onde os consumidores podem experimentar o item e realizar trocas. 

Ominichannel

Agora, a estratégia ominichannel demanda uma conexão muito maior dos canais com o compartilhamento de dados que irão ajudar o cliente navegar por todos os canais sem perder a qualidade da experiência. Aqui os canais não competem entre si, eles se complementam para conectar a mesma mensagem que guia o usuário. 

O omnichannel é mais abrangente e ao invés de colocar o seu produto no centro da comunicação, o foco no cliente que conduz a experiência. Nessa estratégia os canais se cruzam para passar uma mensagem personalizada para cada cliente.  

Uma das marcas que aplica a estratégia omnichannel é a Starbucks. Ela integra o seu aplicativo de recompensa e fidelidade com os pontos de venda offline, tornando possível recarregar seu cartão Starbucks através do app, telefone ou site enquanto você espera na fila para realizar o pedido. O resultado disso é uma estratégia omnichannel muito bem executada para incentivar o uso do cartão fidelidade sem criar barreiras que possam desestimular os usuários. 

Um ótimo exemplo de empresa varejista que implementa com sucesso uma estratégia de vendas omnichannel é o Magalu. A gigante do varejo conseguiu acompanhar a transformação digital e conquistou milhares de consumidores com uma estratégia muito bem executada que integra os diversos canais da marca como o SuperApp, Marketplace Magalu e Lojas Físicas. A integração entre todos os canais possibilita, por exemplo, a compra de um item no site e retirada na loja, além das tecnologias utilizadas nas lojas físicas conversam com os outros canais da empresa e tornam a compra mais prática e rápida. 

Principais vantagens de uma estratégia multicanal

Diminuir riscos e aumentar vendas

Vamos combinar que não é nada saudável para o seu negócio depender de um único canal de vendas, pois isso limita a experiência de compra do consumidor e as suas chances de faturar mais atingindo uma quantidade maior de pessoas.  

A estratégia de vendas multicanal é um caminho para escalar o seu negócio, porque ela aumenta o alcance da sua marca. Além disso, ela promove a conexão com compradores em diferentes etapas da jornada do consumidor e diminui riscos.  

O ponto central da estratégia é não limitar o alcance da sua marca a um único meio, uma única plataforma. A ideia é ir onde o consumidor estiver. 

Brand Awareness

A estratégia de vendas Multicanal permite que sua marca se conecte com os consumidores nos seus canais preferidos. As chances de os usuários lembrarem da sua marca cresce a cada momento em que ele é impactado.  

Ainda que você tenha uma ampla base de clientes fieis eles nem sempre estão buscando a sua marca. Por isso, você precisa encontrar os consumidores onde eles já estão. Desta forma você aumenta o alcance de pessoas e amplia a visibilidade da sua marca. 

Aumento da recorrência de compra

Com a sua marca presente em múltiplos canais é mais fácil impactar os consumidores para criar relações duradouras. 

Se a sua empresa está onde o consumidor espera o nível de satisfação dele vai aumentar. E quanto mais satisfeito um consumidor é, mais leal ele tende a ser, o que gera, a longo prazo, mais credibilidade na empresa impactando na recorrência de compra. 

Como implementar a multicanalidade sendo um negócio pequeno?

Implementar uma estratégia de vendas multicanal pode ser desafiador.  

São diversos aspectos de uma operação de e-commerce que devem ser considerados para que a multinanalidade dê certo.  

 
Confira alguns dos principais pontos para a implementação de uma estratégia de vendas multicanal sem erros.

Conheça seu público

Como falamos anteriormente, a estratégia de vendas multicanal coloca o consumidor no centro de todos os processos para promover experiências únicas. Desta forma, o primeiro passo para implementar a multicanalidade é conhecer o seu público-alvo. Só assim você vai entender a jornada que ele percorre até finalizar a compra para marcar presença em todos os canais em que ele está. 

Diversifique e integre os canais

Uma pesquisa de público-alvo bem realizada apontará para os canais com os quais você deve trabalhar na sua estratégia de vendas multicanal.  

Identificou os canais onde o seu público está? Maravilha!  

Agora resta uma das fases mais desafiadoras, a integração dos canais de vendas. É necessário garantir que os meios já utilizados e os novos estejam em sinergia. E para isso os integradores de Marketplaces são ideais. Eles possibilitam gerenciar e automatizar suas vendas online.  

Com eles você consegue fazer o gerenciamento do seu e-commerce para vender nos maiores marketplaces do país. Desde a gestão do seu catálogo de produtos, publicação de anúncios nos marketplaces, emissão de notas fiscais e envios.  

Foque na identidade da sua marca

Parte da integração de canais na estratégia de vendas multicanalidade é a concisão da sua mensagem e da sua identidade.  

O consumidor tem que ter uma experiência padronizada para gerar identificação com a marca. Você precisa estar atento e utilizar o mesmo tipo de linguagem, logotipo, fotos, paletas de cores, fontes, etc. 

Esteja ciente dos custos envolvidos

Os custos envolvidos na implementação de uma estratégia de vendas multicanal são os mais diversos. Além do custo operacional e o investimento inicial na contratação de uma plataforma de e-commerce e uma integradora de marketplaces, por exemplo, há o custo de aprendizado para operar em novos canais. 

Logo, é interessante para o empreendedor planejar todas as ações que serão implementadas e quais os custos envolvidos em cada uma delas. Faça um orçamento e mantenha um controle rígido de gastos para ao final você ter certeza de quais ações geraram retorno positivo para o negócio. 

Quais canais eu posso utilizar em uma estratégia multicanal?

A Loja Física que é o canal mais tradicional para diversas empresas e que rendeu bons resultados por anos.  

No entanto, a transformação digital que vem ocorrendo em ritmo acelerado introduziu no cotidiano dos consumidores diversos canais de vendas digitais como os E-commerces e Marketplaces.  

Os novos canais de vendas trazem para o consumidor, além de comodidade de comprar no conforto de casa, a possibilidade de eles transitarem por diversos canais para encontrar a melhor oferta.  

As vendas online chegam para conquistar clientes e romper barreiras geográficas, além de possibilitar a interação entre o on e offline com estratégias como “compre e retire”.  

Confira 3 canais que você pode utilizar na sua estratégia de vendas multicanal para garantir o sucesso da sua loja. 

E-commerce próprio

Tem uma plataforma de e-commerce próprio é uma das possibilidades quando falamos de estratégia de vendas multicanal. Ele pode funcionar como a sede da sua operação que abriga uma estratégia de vendas multicanal.  

Em uma plataforma de e-commerce própria você vende somente seus produtos, sem uma concorrência acirrada dentro do site.  

Algumas das vantagens de ter um e-commerce próprio é:  

  • Ter estratégias de marketing mais direcionadas para a construção de marca  
  • Determinar seus próprios padrões de atendimento e relacionamento com o cliente para fidelizá-lo 
  • Praticidade para o cliente  
  • Integração com outros canais de vendas  
  • Possibilidade de análises detalhadas para mensurar resultados.  

As vantagens de um e-commerce próprio são incontáveis e para iniciar o seu e-commerce é necessário seguir alguns passos, dentre eles, definir em que categoria/segmento irá atuar, realizar uma pesquisa para conhecer o público alvo, fazer o registro do domínio, escolha da plataforma de e-commerce e planejar a estratégia logística.  

Ter um e-commerce próprio pode render umas horinhas a mais de trabalho, mas com certeza garantirá mais resultados se houver um planejamento bem feito e a integração com outros canais de vendas. 

Marketplaces

Vender nos marketplaces é uma estratégia de grande sucesso para quem quer diversificar os seus canais. Eles funcionam como uma grande vitrine de um shopping virtual, em que diversas empresas vendem seus produtos. 

A marca de varejo digital, dona do marketplace, funciona como uma intermediadora entre o cliente e o lojista que realiza a entrega do produto anunciado. 

Uma das principais vantagens dos Marketplaces é a possibilidade de alcance de milhares de clientes espalhados pelo país que acessam diariamente essas plataformas para pesquisar produtos. A diminuição de custos também é significativa, pois o empreendedor não precisa desenvolver sua própria plataforma de e-commerce e ter uma equipe dedicada a sua manutenção.  

Se você é um empreendedor que ainda está começando nas vendas online os marketplaces são o melhor lugar para vender seus produtos. Neles você vende de forma prática e fácil, sem complicação, pois os marketplaces já são pensados para garantir processos sem complicações para que as empresas foquem mesmo nas vendas e entrega de produtos.  

A chave para o sucesso nos marketplaces é otimizar seu conteúdo, ter fotos de qualidade para evidenciar os detalhes do produto e descrições de produtos detalhadas para ajudar o consumidor a entender todas as especificações do item, evitando cursos de troca e devolução de produtos.  

Outro ponto para obter sucesso nos marketplaces é conhecer bem as funcionalidades das plataformas. Muitas delas possibilitam a realização de anúncio e participação em promoções em datas sazonais, o que garante mais visibilidade para os seus produtos. 

Afiliados

O Marketing de Afiliados é outra opção para a sua estratégia de vendas multicanal. Este é um programa que funciona através de representantes comerciais que vendem os produtos de diversas marca e ganham uma comissão de vendas. 

No e-commerce o programa de afiliados é muito comum, onde os representantes divulgam os produtos com um cupom de desconto para a sua rede de contatos, eles realizam desde a captação do cliente, manutenção do relacionamento à venda final.  

Uma das vantagens é que no programa de afiliados os representantes podem utilizar diversos canais como redes sociais, blog, e-mail marketing para divulgar seus produtos, sem que você se preocupe com a captação de clientes.  

As vantagens de fazer parte de um programa de afiliados vão desde o baixo custo inicial, pois você só paga a comissão quando a venda for finalizada, até o aumento da visibilidade da marca.  

Para vender através de afiliados você pode ter uma rede própria de afiliados e fazer a gestão deles internamente, ou aderir a um programa de afiliados e garantir mais agilidade no processo. Você só precisa aderir ao programa e cadastrar seus produtos na plataforma para que diversos afiliados comece a divulgar seus produtos. 

Conclusão

A estratégia de vendas multicanal passou de um mero diferencial de algumas empresas para uma estratégia obrigatória para quem quer aumentar suas vendas pela internet. O objetivo é oferecer aos consumidores diversos canais para aquisição de produtos, sempre promovendo uma experiência de marca única.  

Agora que você já sabe o que é uma estratégia de vendas multicanal, quais as vantagens e os primeiros passos para implementar, é hora de colocar a mão na massa.  

Prepare-se para vender mais!  

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Felipe Santos

Felipe Santos

Coordenador de Parcerias e Novos Negócios na ComSchool, a maior escola brasileira especializada em negócios digitais.