Se você já se perguntou como fazer a precificação de produtos da sua loja ou como maximizar seus lucros sem afastar os clientes, este artigo é para você.
O processo de precificação é um equilíbrio entre arte e ciência, e entender a mecânica por trás dele é essencial para o sucesso de qualquer empreendimento.
Cerca de 86% das empresas enfrentam dificuldades na precificação de produtos ou realizam vendas com margens de lucro inferiores ao esperado, segundo uma pesquisa realizada pela Preço Certo com mais de 10.000 lojistas.
Neste guia prático, vamos explorar o universo da precificação, apresentando estratégias comprovadas para otimizar seus preços, melhorar suas margens e, assim, acelerar o crescimento do seu negócio.
Além disso, abordaremos como a tecnologia pode facilitar esse processo e minimizar possíveis complicações. De despesas variáveis a normas de canais de distribuição, passando pela margem de contribuição e a aplicação de fórmulas de precificação, prepare-se para dominar a arte da precificação.
O que você vai encontrar nesse artigo?
Os passos fundamentais da precificação de produtos
Compreenda a sua estrutura de despesas variáveis
Compreender sua estrutura de despesas variáveis é o primeiro passo para estabelecer o preço de um produto. Esses custos estão diretamente ligados à venda e não devem ser negligenciados na formação do preço, pois até uma pequena variação de 1% pode impactar significativamente seu lucro.
Se você não está familiarizado com o conceito de despesas variáveis, é recomendável ler um artigo sobre custos diretos e indiretos.
Aqui estão alguns exemplos de despesas variáveis:
- Preço do produto (PPV)
- Custo de brindes
- Custo de embalagem
- Comissão do vendedor ou canal de venda
- Custo de frete de entrada e saída (quando o frete é patrocinado)
- Impostos relacionados a cada regime fiscal
- Taxas de cartão e royalties
Entender esses custos ajudará você a definir um preço que garanta a viabilidade do seu negócio.
Compreenda as normas do canal de distribuição
Se você está vendendo em um marketplace ou em qualquer outro meio que cobra uma comissão por cada venda, é preciso considerar essas comissões ao estabelecer seus preços.
Os canais de distribuição podem ter comissões que variam. Alguns exigem uma comissão com base no valor do produto, outros podem solicitar uma taxa fixa adicional, e há canais onde a comissão varia conforme o nicho.
Essa etapa é muito importante, especialmente para empresas que operam em diversos canais, pois o mesmo produto pode estar disponível em várias plataformas. Isso requer ajustes de preços para evitar prejuízos, resultando, por vezes, em preços diferentes para cada canal, mesmo que isso leve a disparidades significativas.
Lembre-se de que seus clientes têm acesso a diferentes canais com apenas alguns cliques. Se o preço em um canal com comissões mais altas for elevado e o cliente for sensível ao preço, é provável que ele escolha comprar em um canal onde as comissões são menores.
Estabeleça uma margem de contribuição
O próximo passo é definir a margem de ganho (ou margem de contribuição) que você deseja obter com a venda.
Você pode estabelecer o preço considerando dois contextos: atingir uma porcentagem específica de lucro sobre o preço de venda ou um valor em dinheiro que represente o lucro da venda.
É recomendado realizar essa etapa após entender seus objetivos financeiros em relação ao produto e sua importância no portfólio da empresa.
Por exemplo, alguns produtos podem ter uma margem menor, mas vendem em grandes quantidades, enquanto outros têm margens altas e volumes de venda menores.
Compreender quanto cada produto deve contribuir para cobrir os custos ajudará a determinar o preço de venda.
Aplicando as fórmulas
Existem vários métodos para definir preços de produtos, mas especialistas em formação de preços recomendam a definição com base na margem de contribuição.
Ao usar esse método, você consegue prever a quantidade de lucro nas vendas e obtém previsibilidade para tomar decisões.
Você pode usar duas fórmulas para definir preços com essa estratégia: margem alvo ou lucro nominal alvo.
Ao escolher a margem alvo, busca um percentual específico de lucro na venda, independentemente do preço. Já o lucro nominal alvo considera uma quantidade fixa de lucro, também independentemente do preço.
Para ilustrar, considere o seguinte produto:
- Custo total do produto: R$50,00
- MEI: não tem alíquota
- Comissão do marketplace: 12%
Cálculo da meta de margem
Na estratégia de precificação com base na margem desejada, se o alvo é uma margem de lucro de 30%, o cálculo é feito da seguinte forma:
Preço de Venda = Custo do Produto ou Serviço + (Custo do Produto ou Serviço * Meta de Margem)
Ou, de outra forma:
Preço de Venda = Custo do Produto ou Serviço * (1 + Meta de Margem)
Onde:
- O Custo do Produto ou Serviço é a soma total para a fabricação do bem ou a prestação do serviço, incluindo custos de insumos, trabalho, transporte e despesas gerais.
- A Meta de Margem é o percentual de lucro que a empresa pretende alcançar sobre o custo do produto ou serviço, representado como uma fração decimal. Por exemplo, uma meta de margem de 20% seria representada como 0,20 na equação.
Cálculo do lucro em valor absoluto
O lucro em valor absoluto representa o ganho bruto que uma empresa obtém de suas operações. Para calcular o lucro em valor absoluto, utilize a seguinte fórmula:
Lucro em Valor Absoluto = Preço de Venda – Custo do Produto ou Serviço
Onde:
- O Preço de Venda é o valor pelo qual o produto ou serviço é vendido ao consumidor.
- O Custo do Produto ou Serviço é a soma total para a fabricação do bem ou a prestação do serviço.
Precificação de produtos na Black Friday: pontos de atenção
Com a aproximação da Black Friday, a precificação de produtos se torna um aspecto importante para atrair clientes em meio à intensa concorrência do comércio eletrônico. Os consumidores podem comparar preços facilmente online, o que torna a precificação estratégica vital para a visibilidade e o sucesso das vendas.
Para garantir lucro, é necessário considerar tanto os custos fixos quanto os variáveis, além de estabelecer uma margem de lucro adequada. Não basta focar apenas em valores atrativos. Uma estratégia de precificação bem planejada pode não apenas aumentar os lucros, mas também ajudar a identificar os produtos com melhor retorno e a planejar futuras promoções.
Como a Magis5 pode te ajudar na correta precificação
Precificar anúncios pode ser desafiador devido à variedade de custos envolvidos, como taxas de marketplace, custos de embalagem e envio, além do preço de custo. A Magis5 oferece suporte nesse processo.
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Você pode configurar a Precificação Automática para um produto específico, aplicando a configuração a todos os anúncios desse produto, ou para anúncios individuais, permitindo flexibilidade na estratégia.
Além disso, a Magis5 permite ajustar as taxas para cada marketplace, considerando as taxas fixas ou percentuais. Isso possibilita customizar sua estratégia de precificação conforme cada marketplace, otimizando os lucros e aumentando a eficiência operacional.
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