Os nichos de mercado, primordialmente, são segmentos que apresentam um público que compartilha, nitidamente, uma mesma necessidade e/ou dor, e que são pouco explorados.
O e-commerce LGBTQIA+, no entanto, não se trata apenas de reunir uma dúzia de produtos voltados para o público gay, lésbico ou transgênero, mas sim de entender a complexidade das pessoas e seus estilos de vida.
Uma pesquisa realizada pela Nielsen no mercado americano, revelou que este público gasta até 10% mais do que o restante da população, entretanto, ainda é um mercado pouco explorado pelos empreendedores brasileiros e com pouco espaço devido ao tabu e preconceito que infelizmente ainda se encontra na sociedade.
Veja abaixo as categorias de produtos que a comunidade LGBTQIA+ mais consome em relação a compradores que não pertencem a este grupo:
- Vinho : 48%;
- Computadores e Produtos Eletrônicos: 43%;
- Bebidas alcoólicas: 35%;
- Barbeadores: 32%;
- Higiene pessoal masculina: 32%;
- Velas/Incensos: 31%;
- Odorizadores: 27%;
- Café: 19%.
A demanda, aliás, não é necessariamente de um produto ou serviço específicos, mas de oportunidades de trabalho e apoio ao diálogo.
No mês de orgulho LGBTQIA+ de 2021, buscamos nos comunicar com 4 profissionais que empreendem neste nicho de mercado. Dessa forma, é possível celebrar os negócios que já fazem a diferença no mercado brasileiro e entender suas diferentes formas de atuação.
Os convidados são:
- Henrique Chirichella – fundador e CEO da Logay;
- Fernanda Kawani Custódio e Guttervil Guttervil – fundadores da loja colaborativa Transludica;
- Marcia Rocha – cofundadora do TransEmpregos.
Boa leitura!
O que você vai encontrar nesse artigo?
Perfil do consumidor do e-commerce LGBTQIA+
Apesar do alto poder de compra do público LGBTQIA+, o nicho de mercado é, ainda, pouco explorado pelo comércio eletrônico nacional.
Como casais homoafetivos constituem, em média, famílias menores e com poucos ou nenhum filho, acabam usando do poder de compra para usufruto próprio. Segundo pesquisa da Abrat-GLS (Associação Brasileira de Turismo para Gays, Lésbicas e Simpatizantes), o nicho de mercado LGBTQIA+ movimenta mais de R$150 bilhões anualmente no Brasil.
Contudo, falta representatividade nas empresas tradicionais brasileiras. Enquanto 79% dos consumidores afirmam que esperam que as empresas se posicionem quanto a assuntos relacionados à sociedade, meio ambiente e cultura, de acordo com a pesquisa Global Consumer Pulse da Accenture Strategy, 57% dos consumidores afirmam que não se sentem representados pelas campanhas publicitárias das grandes marcas, segundo pesquisa divulgada pela Qualibest.
A falta de representatividade e, muitas vezes, exclusão do mercado de trabalho, levam membros da comunidade LGBTQIA+ a empreender para gerar suas próprias oportunidades. Maite Schneider, em palestra realizada no TEDx Talks de Florianópolis, disse que, apesar da profissionalização e networking, muitas empresas a recusaram pelo fato de ser uma mulher transgênera, o que a levou a criar o Casa Maitê, o primeiro site sobre diversidade do Brasil.
Atualmente, após a eclosão da pandemia, o e-commerce LGBTQIA+ se fortaleceu, como a criação da Feira Preta Marketplace, um marketplace para a exposição de produtos de fornecedores negros, LGBTQIA+, indígenas e quilombolas.
Feira Preta Marketplace
Criado pela Feira Preta, maior evento de empreendorismo negro do Brasil, comandado pela Adriana Barbosa, o marketplace tem cadastrado mais de 500 produtos de segmentos como moda, decoração, cosmésticos, afro-religiosas e papelaria.
Para expor na plataforma, é preciso ter participado de algum evento da Feira Preta ou ter tido o empreendimento acelerado pela Preta Hub, aceleradora também derivada do evento. Também, é preciso abrir ou ter aberto uma conta no banco Santander.
A taxa fixa de comissão do marketplace é de 15% sobre o valor da venda realizada.
1. Logay, o e-commerce gay de São Paulo
Durante um intercâmbio, Henrique Chirichella, ganhou uma pulseira de arco-íris, como símbolo da comunidade LGBTQIA+, o que acabou perdendo quando voltou para o Brasil.
Como representava algo muito importante para si, tentou buscar uma similar, mas não conseguiu encontrar. Da mesma forma que dois amigos gays iam se casar e não conseguiram achar, no varejo, dois bonecos de um casal homoafetivo para colocar sobre o bolo.
Dessa dor surgiu a Logay, um e-commerce de produtos personalizados que estampam, principalmente, a bandeira do arco-íris e dialoga diretamente com a representatividade da comunidade gay.
No mês da parada gay de São Paulo, inclusive, o e-commerce LGBTQIA+ da Logay reserva um espaço no site para a compra de produtos estampados para quem participar do evento, como a venda de colares, bandeiras e pulseiras.
Segundo Henrique, portanto, é preciso dialogar e compreender que existe a necessidade de normalizar pessoas LGBTQIA+ em ambientes corporativos e no empreendedorismo.
A bandeira do arco-íris estampada, por sua vez, é, sobretudo, uma identidade e sua estamparia corresponde a divulgação de uma mensagem sobre quem está usando. 
O e-commerce LGBTQIA+ da Logay chegou a ser um dos empreendimentos do programa de tv Shark Tank Brasil, recebendo um aporte, da investidora anjo Camila Farani, de R$150 mil em troca de 20% da empresa.
Estratégia de transparência e diálogo
Henrique Chirichella defende que a transparência dos empreendimentos LGBTQIA+ é uma estratégia mercadológica fundamental para crescer nesse nicho de mercado.
Isso se deve porque a necessidade do apoio supera a da venda de produtos, e estar sempre aberto ao diálogo faz com que a comunidade se sinta, aliás, parte do negócio.
Além disso, é importante contribuir com a contratação de pessoas LGBTQIA+, para fomentar a empregabilidade da comunidade. Assim como afirma o CEO da Logay, é necessário olhar, primeiramente, para dentro da empresa, para então olhar para fora.
O diálogo é importante, também, para levar o propósito da empresa para além do público LGBTQIA+. Segundo Henrique, muitos dos consumidores são membros da família de alguém que tenha se assumido homossexual que querem encontrar um meio de mostrar solidaridade.
2. Transludica, a loja colaborativa de Fernanda Kawani Custódio e Guttervil Guttervil
A Transludica surgiu em 2018 como uma loja colaborativa brasileira voltada para a exposição de produtos de fornecedores da comunidade LGBTQIA+, especialmente de pessoas transgêneras.
A empresa tem uma loja virtual que utiliza da estratégia de economia colaborativa. Esse modelo de negócio cria um marketplace, aliado à uma loja física, que compartilha os custos de manutenção da plataforma digital e demais gastos com a marca com os colaboradores que compõem a curadoria de itens comercializados.
A loja colaborativa também participou do programa de tv Shark Tank Brasil e, também, recebeu um aporte de Camila Farani no valor de R$100 mil em troca de 10% da empresa. O investimento seria responsável pela ampliação e estruturação do marketplace, para incentivo a fornecedores LGBTQIA+.
Dentre os segmentos de produtos fornecidos pela loja virtual estão artesanato, literatura, moda e produtos eróticos veganos.
Lideranças LGBTQIA+
Para os sócios, neste momento a comunidade LGBTQIA+ está passando por algo inédito, já que, além da rede de apoio entre eles, passaram a empreender de forma notória, criando empreendimentos que se sustentam e buscam cumprir a demanda de consumo da população LGBTQIA+ do Brasil.
Reforça, também, a necessidade de lideranças LGBTQIA+ para entender, de fato, e direcionar a comunicação das marcas para a comunidade. É preciso se identificar com o público, para que o público se identifique com a marca.
EXTRA: TransEmpregos, a empregabilidade de pessoas transgêneras no Brasil
O projeto da TransEmpregos nasceu, em 2013, de uma parceria entre Maite Schneider, Marcia Rocha e da chargista Laerte Coutinho, com o objetivo de reunir currículos de pessoas transgêneras e enviar para as empresas contratantes.
As contratantes enviam as vagas para serem anunciadas pela TransEmpregos, a qual reúne aproximadamente 25 mil currículos e a rotina de empregabilidade é diária. Além disso, Marcia Rocha e Maite Schneider fazem capacitação com a equipe da empresa que envia a vaga e seu RH para conscientizar e preparar o ambiente de trabalho para a contratação de pessoas transgêneras. Ou seja, a atuação da TransEmpregos não é apenas acerca da admissão de transgêneros no ambiente corporativo, mas também da inclusão social e bem-estar do profissional nessa nova empresa.
Segundo estatísticas abertas por Marcia Rocha, em 2020 foram 707 pessoas transgêneras contratadas pela TransEmpregos e, em 2021, esse número já ultrapassa centenas de contratações. Apenas em janeiro de 2021 foram contabilizadas 94 admissões, e até Maio de 2021 foram contadas mais de 900 empresas parceiras.
Ou seja, a taxa de crescimento da instituição é alta, e a empregabilidade de pessoas transgêneras é diária.
Dar visibilidade para cases de sucesso de pessoas transgêneras
Para Marcia Rocha é importante celebrar os cases de sucesso de pessoas transgêneras para aumentar a visibilidade dos trabalhos exercidos por elas.
Assim, é possível conscientizar a população acerca da normalização da transgeneridade em todos os espaços da sociedade, inclusive nos ambientes de trabalho e em cargos cada vez mais altos.
É preciso falar sobre o sucesso de negócios LGBTQIA+ e falar o nome dos empreendimentos que vêm ganhando notoriedade para que a comunidade os conheça.
Dentre empreendimentos LGBTQIA+, pode-se citar:
1. Mais Diversidade, consultoria de diversidade e inclusão;
2. Pride Bank, banco digital LGBTQIA+;
3. Gofriendly, startup colaborativa LGBTQIA+;
4. Feira Preta Marketplace, marketplace para empreendedores negros, LGBTQIA+, indígenas e quilombolas;
5. Lakrey, e-commerce LGBTQIA+.
A diversidade e a inclusão geram equipes mais criativas e que conseguem se comunicar com diferentes públicos. Por isso, a performance desses times é mais consistente e assertiva.
No mês de orgulho LGBTQIA+ é importante olhar com otimismo a evolução do mercado e-commerce LGBTQIA+ como um nicho com alto potencial de crescimento. Essa parcela da população tem um poder de compra imenso que deve ser aproveitado por empreendimentos que visam a equidade e geram oportunidades, a fim de tornar o mercado brasileiro mais diversificado e inclusivo.
