Estratégia de vendas multicanal em e-commerce e marketplaces

Você provavelmente já ouviu falar de vendas multicanal ou dos conceitos de multicanalidade, omnicanalidade e crosschannel em estratégias de marketing digital. No entanto, você realmente entende o que cada um deles significa e como podem impactar o sucesso da sua loja virtual?

Neste post, vamos explicar o que são multicanalidade, omnicanalidade e crosschannel, além de como cada um deles pode ser aplicado na sua loja virtual. Abordaremos as vantagens de adotar uma estratégia multicanal, incluindo o aumento das vendas e o fortalecimento do relacionamento com os clientes.

Também apresentaremos dicas práticas para implementar a multicanalidade no seu negócio, mesmo que você tenha uma empresa pequena. Se você possui uma loja virtual e deseja atingir um público maior, garantindo que seus clientes não percam nenhuma oportunidade de compra, continue lendo.

Mostraremos como a estratégia multicanal pode ser a chave para o sucesso do seu negócio e como implementá-la de forma eficaz.

Multichannel, Omnichannel e Crosschannel

Multichannel, Omnichannel e Crosschannel são conceitos frequentemente mencionados em estratégias de marketing digital. Embora todos envolvam a utilização de diferentes canais para alcançar os consumidores, eles possuem distinções significativas. A seguir, apresentamos as principais diferenças entre essas abordagens.

O que é multichannel?

A estratégia multicanal de vendas envolve o planejamento, desenvolvimento e coordenação de diversos canais pelos quais uma empresa alcança, envolve e retém seus clientes. O objetivo é abranger o máximo de canais possível para atingir diferentes grupos de pessoas.

Essa abordagem visa diversificar os canais de venda da empresa, garantindo que o público não perca nenhuma oportunidade de compra. Os clientes têm várias opções para adquirir produtos da marca, cada uma proporcionando uma experiência individual.

Entre os meios utilizados estão lojas físicas, e-commerce, marketplaces, e-mails, programas de afiliados, aplicativos, entre outros. Nessa configuração, os canais não estão totalmente integrados e podem até competir entre si.

A Cacau Show é um exemplo de empresa que adota uma estratégia multicanal. A marca de chocolates possui lojas físicas, um e-commerce e um aplicativo, permitindo que os consumidores adquiram seus produtos. No entanto, essas plataformas não estão completamente conectadas.

Portanto, ter várias plataformas de venda caracteriza uma estratégia multicanal, conforme o nome sugere. No entanto, quando há sinergia entre esses canais de venda, tornando-os interdependentes, a estratégia multicanal evolui para uma estratégia crosschannel.

Crosschannel

O objetivo do crosschannel é criar uma experiência de relacionamento única entre o usuário e a marca, visando aumentar o engajamento. Nessa estratégia, uma mesma mensagem ou comunicação pode percorrer diversos canais que se conectam e se integram, adaptando-se à jornada do consumidor.

Um exemplo de implementação de estratégia crosschannel é o serviço “clique e retire” da varejista de moda Marisa. Por meio do site da empresa, os clientes podem adquirir produtos e verificar a loja física mais próxima para a retirada.

A intenção da Marisa é combinar os canais, oferecendo a conveniência das compras online e a praticidade de retirar os itens nas lojas físicas, onde os consumidores têm a oportunidade de experimentá-los e realizar trocas, se necessário.

Ominichannel

A estratégia omnichannel vai além, exigindo uma conexão mais profunda entre os canais, com o compartilhamento de dados que auxilia o cliente a navegar por todos eles sem perder a qualidade da experiência. Aqui, os canais não competem entre si, mas se complementam para transmitir a mesma mensagem que guia o usuário.

O omnichannel é uma abordagem mais abrangente, focando não apenas no produto, mas também no cliente, que conduz a experiência. Nessa estratégia, os canais se entrelaçam para fornecer uma mensagem personalizada para cada cliente.

Um exemplo de marca que aplica a estratégia omnichannel é a Starbucks. A empresa integra seu aplicativo de recompensas e fidelidade com os pontos de venda físicos, permitindo que os clientes recarreguem seus cartões Starbucks por meio do aplicativo, telefone ou site enquanto aguardam na fila para fazer o pedido.

O resultado é uma estratégia omnichannel bem executada, que incentiva o uso do cartão de fidelidade sem criar barreiras que possam desestimular os usuários.

Outra empresa varejista de sucesso que implementa uma estratégia omnichannel é o Magalu. Essa gigante do varejo acompanhou a transformação digital e conquistou milhares de consumidores por meio de uma estratégia bem executada que integra diversos canais da marca, como o SuperApp, o Marketplace Magalu e as lojas físicas.

A integração entre todos esses canais permite, por exemplo, a compra de um item pelo site e a retirada na loja física, além de tecnologias utilizadas nas lojas físicas que se comunicam com os outros canais da empresa, tornando a compra mais prática e ágil.

Principais vantagens de uma estratégia multicanal

Diminuir riscos e aumentar vendas

Depender exclusivamente de um único canal de vendas não é saudável para o seu negócio. Isso restringe a experiência de compra do consumidor e limita suas oportunidades de aumentar a receita ao alcançar um público maior.

A estratégia de vendas multicanal é uma abordagem que permite expandir o seu negócio, pois aumenta a visibilidade da sua marca. Além disso, facilita a conexão com os compradores em diferentes estágios da jornada do consumidor e reduz os riscos.

O cerne dessa estratégia é não restringir a presença da sua marca a um único meio ou plataforma. A ideia é estar presente onde o consumidor estiver, alcançando-o por meio de diversos canais.

Brand awareness

A estratégia de vendas multicanal possibilita que sua marca se conecte com os consumidores por meio de seus canais preferidos. A cada interação, aumentam as chances de os usuários se lembrarem da sua marca.

Mesmo com uma base sólida de clientes fiéis, nem sempre eles estarão procurando ativamente pela sua marca. Por isso, é necessário encontrar os consumidores onde eles já estão. Dessa forma, você amplia o alcance e a visibilidade da sua marca, atingindo um público maior.

Aumento da recorrência de compra

Ao expandir a presença da sua marca por diversos canais, torna-se mais fácil impactar os consumidores e estabelecer relações duradouras.

Quando a sua empresa está presente nos canais onde os consumidores esperam encontrá-la, o nível de satisfação deles tende a aumentar. Quanto mais satisfeito um cliente estiver, maior será a sua lealdade. Isso resulta em maior credibilidade para a empresa a longo prazo, impactando diretamente na recorrência de compras.

Como implementar a multicanalidade sendo um negócio pequeno?

Implementar uma estratégia de vendas multicanal pode ser desafiador, pois envolve diversos aspectos da operação de e-commerce que devem ser considerados para garantir o sucesso.

Aqui estão alguns dos principais pontos para implementar uma estratégia de vendas multicanal de forma eficaz, mesmo em um negócio pequeno.

Conheça seu público

A estratégia multicanal coloca o consumidor no centro de todos os processos, buscando oferecer experiências únicas. Portanto, o primeiro passo para implementar essa abordagem é conhecer profundamente o seu público-alvo.

Só assim será possível entender a jornada que eles percorrem até a compra, permitindo que sua marca esteja presente nos canais mais relevantes para eles.

Diversifique e integre os canais

Uma pesquisa bem realizada sobre o público-alvo indicará quais canais devem ser incorporados em sua estratégia multicanal.

Identificou os canais onde seu público está presente? Ótimo! Agora, vem uma das etapas mais desafiadoras: a integração dos canais de vendas. É essencial garantir que os canais existentes e novos funcionem em harmonia. Para isso, os integradores de marketplaces são ferramentas ideais, permitindo gerenciar e automatizar suas vendas online.

Com eles, você pode administrar sua loja virtual e vender nos principais marketplaces do país, desde a gestão do catálogo de produtos até a publicação de anúncios, emissão de notas fiscais e envio dos pedidos.

Foque na identidade da sua marca

Uma parte fundamental da integração de canais na estratégia multicanal é a consistência da mensagem e identidade da sua marca.

O consumidor deve vivenciar uma experiência coerente para se identificar com a marca. É essencial manter a mesma linguagem, logotipo, imagens, paleta de cores, fontes e outros elementos visuais em todos os canais.

Esteja ciente dos custos envolvidos

A implementação de uma estratégia multicanal envolve diversos custos. Além dos custos operacionais e do investimento inicial em plataformas de e-commerce e integradores de marketplaces, há também os custos relacionados ao aprendizado para operar em novos canais.

Por isso, é fundamental que o empreendedor planeje todas as ações e esteja ciente dos custos envolvidos em cada etapa. Fazer um orçamento detalhado e manter um controle rigoroso dos gastos ajuda a garantir que as ações implementadas gerem um retorno positivo para o negócio.

Quais canais eu posso utilizar em uma estratégia multicanal?

A loja física é o canal mais tradicional para muitas empresas, trazendo bons resultados por anos. No entanto, a transformação digital acelerou a introdução de canais de vendas digitais, como e-commerces e marketplaces, no cotidiano dos consumidores.

Esses novos canais oferecem não apenas a comodidade de comprar de casa, mas também a possibilidade de os clientes explorarem diversos canais em busca da melhor oferta. As vendas online conquistam clientes e superam barreiras geográficas, além de permitir interações entre o on e offline, com estratégias como “compre e retire”.

Confira três canais que podem integrar sua estratégia de vendas multicanal e garantir o sucesso da sua loja.

E-commerce próprio

Ter uma plataforma de e-commerce exclusiva é uma opção estratégica dentro de uma abordagem multicanal, funcionando como a sede central das suas operações.

Em um e-commerce próprio, você vende apenas seus produtos, sem a concorrência intensa dos marketplaces. Entre os benefícios estão estratégias de marketing direcionadas para construir sua marca, além de estabelecer padrões próprios de atendimento e relacionamento com o cliente, promovendo a fidelização. Também oferece maior facilidade de compra para os clientes, integração com outros canais e a possibilidade de realizar análises detalhadas para medir resultados.

Embora exija mais trabalho, um e-commerce próprio, bem planejado e integrado a outros canais de vendas, pode trazer resultados expressivos.

Marketplaces

A utilização de marketplaces é uma estratégia eficaz para diversificar canais de vendas. Essas plataformas funcionam como um shopping virtual, onde várias empresas podem comercializar seus produtos, com o marketplace atuando como intermediário entre cliente e vendedor, sendo responsável pela entrega.

Uma das grandes vantagens dos marketplaces é o alcance, já que são visitados por milhares de consumidores em busca de produtos, além de reduzir custos, pois o empreendedor não precisa investir em uma plataforma própria nem em sua manutenção.

Para iniciantes no mundo das vendas online, os marketplaces são uma excelente porta de entrada, simplificando processos e permitindo foco nas vendas e entrega. O sucesso nesse ambiente depende de otimizar os anúncios com fotos de qualidade e descrições detalhadas, minimizando trocas e devoluções.

Conhecer as funcionalidades das plataformas, como recursos para anúncios e promoções sazonais, também é crucial para aumentar a visibilidade dos produtos e garantir bons resultados.

Afiliados

O marketing de afiliados é uma excelente adição à estratégia multicanal, onde representantes comerciais promovem produtos de diversas marcas e recebem comissões pelas vendas realizadas. Esse modelo é muito popular no e-commerce, com os afiliados divulgando produtos através de cupons de desconto, utilizando canais como redes sociais, blogs e e-mail marketing.

Entre os benefícios do marketing de afiliados estão o baixo custo inicial — já que o pagamento é feito apenas quando há venda — e o aumento da visibilidade da marca, pois os representantes alcançam novos públicos. Você pode gerenciar uma rede própria de afiliados ou participar de programas já estabelecidos, cadastrando seus produtos e permitindo que diversos afiliados os promovam.

Por que é importante criar uma estratégia multicanal para datas sazonais no e-commerce?

Criar uma estratégia multicanal para datas sazonais no e-commerce é crucial para maximizar oportunidades de vendas e ampliar o alcance da sua marca. Essas datas, como Black Friday, Dia das Mães e Natal, são altamente competitivas, e uma estratégia multicanal bem planejada pode garantir que sua marca se destaque em diferentes plataformas, como site próprio, marketplaces e redes sociais, alcançando um público diversificado.

Com a presença em vários canais, você pode adaptar suas ações de marketing e vendas conforme a sazonalidade e a especificidade de cada data, atraindo mais clientes e aumentando o engajamento. Ao elaborar um calendário sazonal, criar conteúdos personalizados para a data e garantir ofertas atrativas — como frete grátis, cashback e entrega rápida — você diferencia sua marca da concorrência e estimula a conversão.

Distribuir estrategicamente suas ofertas ao longo da temporada também gera senso de urgência, promovendo mais vendas. Além disso, a integração dos canais de vendas facilita o processo de compra para os clientes, promovendo uma experiência fluida, o que pode ser decisivo para o sucesso durante essas datas importantes no e-commerce.

Conclusão

A estratégia de vendas multicanal evoluiu de um diferencial para uma necessidade para empresas que desejam aumentar suas vendas pela internet. O foco é proporcionar aos consumidores diversos canais para a aquisição de produtos, sempre promovendo uma experiência de marca única.

Agora que você compreende o que é uma estratégia de vendas multicanal, suas vantagens e os primeiros passos para implementá-la, é hora de agir. Para começar, conte com a Magis5 para promover a integração de múltiplos canais de vendas.