Uma das grandes tendências que chegaram em decorrência do e-commerce asiático, o live commerce é a realização de vendas em tempo real, por meio de uma live de ofertas de produtos, permitindo que o cliente tenha uma experiência de loja física, enquanto compra online.

As lives vem ganhando bastante espaço, principalmente em mídias sociais. Por isso, sua adaptação ao e-commerce tendencia, assim como as demais lives, uma aproximação do vendedor com o cliente final.

O consumo usual dessa estratégia em outras esferas do cotidiano acaba tornando essa aparição no e-commerce natural. Para você entender essa tendência, criamos este conteúdo para explicar sua prática e benefícios. Boa leitura!

Quais os principais benefícios do live commerce?

A estratégia do live commerce teve origem na China e vem ganhando espaço mundo afora. Adotado por diversas marcas com a oferta de produtos sendo divulgada em formato live, a estratégia gera uma maior proximidade do público com o vendedor.

O engajamento do live commerce é parte importante, também, da popularização do modelo. As lives, aliás, fazem com que o vendedor esteja presente em diferentes etapas de compra e, podendo sanar as dúvidas corriqueiras do consumidor, as chances de conversão aumentam.

Muitas vezes entramos em lojas e a presença de vendedores físicos nos induzem a comprar. No e-commerce, agora, isso pode acontecer da mesma maneira.

Portanto, no live commerce:

  1. A relação do vendedor e consumidor se estreitam;
  2. A facilidade em tirar dúvidas do comprador melhoram a experiência de compra;
  3. A presença de vendedores em diferentes etapas da venda aumentam a chance de conversão;
  4. A curiosidade pelo modelo em tendência mantém uma adesão de consumidores alta;
  5. Já é um formato adotado em múltiplos canais de venda, como em mídias sociais.
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Como vender ao vivo com o live commerce?

Para a realização eficaz deste formato, é importante encontrar canais de venda que facilitem o acesso do consumidor, como o Instagram e Youtube. No primeiro exemplo, aliás, todos os seguidores são notificados que a live está no ar, sendo possível acessá-la com apenas um clique.

A utilização de softwares de broadcasting, como o Stream Yard, pode auxiliar na realização do live commerce. A partir do caso apontado, é possível realizar uma transmissão multicanal gerenciada de um único lugar. Ou seja, transmitir a live para dois ou mais mídias sociais ou broadcasters através da mesma gravação, aumentando as chances de consumo do vídeo em tempo real.

Por fim, o script de vendas é muito importante na divulgação. Geralmente são utilizados alguns gatilhos mentais, entre eles, os de escassez e/ou urgência, que acabam auxiliando na aquisição de espectadores. Alguns exemplos práticos são:

  • “A oferta só vai durar até 23h59 do dia de hoje”;
  • “Os 100 primeiros inscritos vão ganhar um bônus especial”;
  • “Apenas 1000 unidades do produto X estarão disponíveis nesta live”.

Cases de uso do live commerce

Na China, em 2017, a TMON, que é um player relevante do e-commerce asiático, lançou o próprio serviço ao vivo e conseguiu obter uma taxa de conversão de 21% e um aumento de 130 vezes na receita, sendo um resultado extraordinário na época. 

No Brasil, em 2020, por conta da pandemia do coronavírus, diversas marcas foram obrigadas a se reinventar, não só no setor de marketing, mas na sua operação como um todo. Um dos principais cases foram do Grupo Soma, das marcas Farm e Animale, em que eles convidaram apresentadores e influencers para experimentar peças durante uma live que divulgava os produtos, disponibilizando, ainda, descontos aos espectadores. As quatro primeiras práticas de live commerce movimentaram cerca de R$ 3 milhões.

Além dessas empresas, gigantes varejistas brasileiras também utilizaram dessa estratégia para vender mais, entre elas estão a Magazine Luiza, a Renner e as Lojas Americanas, promovendo os streamings com a participação de influenciadores digitais. O live commerce da Magalu, por exemplo, foi apresentado pelo Luciano Huck no canal Multishow, durante a Black Friday e contou com diversos outros artistas como convidados.

Segundo dados da Social Miner, o engajamento em lives patrocinadas alcançou uma taxa de cliques nos sites com as promoções cerca de 48% maior do que em outras campanhas. As Lojas Americanas, por exemplo, vendeu dez vezes mais com as primeiras lives, segundo Leonardo Rocha, o head de marketing da plataforma digital da empresa.

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Tendência do futuro

O live commerce é uma tendência do futuro, mas é impossível utilizá-lo de maneira isolada, sendo necessária toda uma estratégia de marketing para garantir que ele gere o melhor resultado possível. Dessa forma, até mesmo quando essas grandes marcas utilizaram dessa estratégia, elas contaram com diversas personalidades produzindo conteúdo extra, ao vivo, em outras plataformas digitais.

Com isso, elas fizeram uma estratégia de marketing completa, com vários formatos de conteúdo para fazer com que mais pessoas fossem impactadas e as chances de conversão aumentassem. Dentre estratégias possíveis, você pode fazer:

  • Blog posts;
  • Remarketing;
  • Criação de Landing Pages com descontos promocionais;
  • Webinar de lançamento do evento;
  • Lives primárias em redes sociais da marca;
  • Troca de guest posts com parceiros estratégicos;
  • Assessoria de imprensa;
  • Divulgação por influenciadores digitais estratégicos.

O recurso transmidiático é fundamental para que o live commerce atinja o auge do seu potencial. Para fazer isso, a comunicação nas diferentes redes, desde a divulgação à prática em si, devem se complementar e ter um discurso coerente entre si.

Desafios do live commerce

A prática, apesar de eficaz, demanda tamanho investimento em marketing e na própria elaboração das transmissões

O primeiro se justifica pela necessidade em segmentar o público impactado àqueles consumidores que vão participar do evento e converter os produtos.

O alcance pode ser aumentado, mas é importante se ater à persona do seu negócio para que os demais investimentos valham a pena. Para isso, é importante fazer um trabalho eficaz com a segmentação de campanhas do Facebook Ads e, se houver divulgação por display ou Google Ads, se preocupar em atingir o nicho ideal de consumo dos seus produtos que serão expostos.

Já quanto à preparação das transmissões, é necessário o investimento em material e, em alguns casos, pessoas. Importante, anteriormente, é validar o formato com um investimento em materiais com custos menos elevados.

Então, com a validação e conquista de um público, o investimento em equipamentos que melhorarão a experiência dos usuários virá como aquisições naturais.

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Arthur Pontara

Arthur Pontara

Analista de Inboung Marketing no Magis5, mineiro, aspirante a cineasta, apaixonado por tecnologia e inovação entre os jovens empreendedores. Para falar com Arthur, basta enviar um e-mail para arthur.pontara@magis5.com.br