Cerca de 86% das empresas possuem dificuldades em fazer a precificação de produtos ou realizam vendas com uma margem de lucro menor do que o esperado – apontou uma pesquisa realizada pela Preço Certo com mais de 10.000 lojistas.

Apenas esse dado já nos mostra um cenário do mercado com relação aos preços e um outro fato preocupante que você pode reparar é o seguinte: quantas pessoas você conhece que acham que lucram 100% ou mais na venda de um produto? Ou quantos concorrentes você conhece que copiam os seus preços?

Apostamos que não são poucas as pessoas que você pensou ou já conheceu e isso é apenas um reflexo dos erros de precificação de produtos que as empresas cometem.

O fato de copiar o preço de um concorrente ou aplicar um markup sem uma estratégia por trás só aumenta as chances de vender no prejuízo ou com uma margem extremamente baixa.

Por sua vez, esses problemas reduzem a vida útil dessas empresas, o que nos leva a entender a importância de formar preços corretamente.

Preços que nos ajudam a:

  • Gerar lucro;
  • Retornar todo o investimento realizado;
  • Comunicar a estratégia da empresa;

Agora vamos precificar?

1ª Etapa: Entenda a sua estrutura de custos variáveis

Entender a estrutura de custos variáveis é o primeiro passo que você precisa dar para precificar um produto.

Eles estão ligados diretamente à venda do produto e jamais devem ser desconsiderados na precificação de produtos, pois qualquer 1% a mais ou a menos terá um impacto enorme no seu lucro.

Caso você não entenda o que são os custos variáveis de um produto, recomendamos que dê uma conferida neste artigo sobre custos diretos e indiretos.

Separamos alguns exemplos de custos variáveis:

  • Custo da mercadoria (CMV);
  • Custo de brinde;
  • Custo de embalagem;
  • Comissão do vendedor ou canal de venda;
  • Frete de recebimento e de envio (quando o frete é subsidiado);
  • Impostos de cada regime tributário;
  • Taxa do cartão, royalties;
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2ª Etapa: Entenda as regras do canal de venda

Se você está vendendo em um marketplace ou qualquer outro canal que te cobre alguma comissão a cada venda realizada, você precisa considerar essas comissões na sua formação de preços.

Há canais que te cobram uma comissão sobre o valor do produto, enquanto há outros que cobram uma comissão + taxa fixa e até canais que a comissão varia a depender do nicho.

Esse passo é extremamente importante pois há empresas que trabalham com diversos canais de venda e às vezes, o mesmo produto se encontra em diversos canais.

O que faz necessário um ajuste nos preços a depender do canal para que você não perca dinheiro na venda de um produto e isso significa ter preços diferentes para cada canal, mesmo que haja diferenças bruscas de preço.

Afinal, o seu cliente está há cliques de distância de outro canal, logo se um preço ficar maior em um canal cujas comissões são maiores e o cliente for sensível ao preço, ele tenderá comprar no outro canal com comissões menores.

3ª Etapa: Defina uma margem de contribuição

A terceira etapa é definir uma margem de lucro (ou margem de contribuição) que você deseja ter na venda.

Você pode precificar pensando em dois cenários: obter um determinado percentual de lucro no seu preço de venda ou um valor nominal que representará o lucro da venda.

Recomendamos que faça essa etapa após entender os seus objetivos financeiros com aquele produto e o seu papel dentro do portfólio da empresa.

Exemplo: Há produtos que possuem uma margem menor, mas vendem muito enquanto há produtos com margens altas e volumes de venda menores.

Entenda o quanto cada produto deverá contribuir para o pagamento dos seus custos e com isso, podemos formar o preço de venda.

4ª Etapa: Aplicação das fórmulas 

Existem diversos métodos de precificação de produtos, mas o que os especialistas em precificação da Preço Certo orientam é a precificação de produtos por margem de contribuição.

Utilizando este método, você conseguirá prever o quanto de lucro terá nas vendas e ganhará previsibilidade para tomar decisões.

Há duas fórmulas que você pode utilizar para precificar usando essa metodologia: margem objetiva ou lucro nominal objetivo.

Quando você opta pela margem objetiva, você está buscando um determinado percentual de lucro na venda independente do preço praticado, enquanto o lucro nominal trabalha com uma determinada quantia fixa de lucro independente do preço praticado.

Para exemplificar tudo o que ensinamos até o momento, imagine o seguinte produto:

  • Custo total do produto: R$50,00;
  • MEI: não possui alíquota;
  • Comissão do marketplace: 12%

Cálculo da margem objetiva

Como estamos precificando por margem objetiva, digamos que o seu objetivo é ter uma margem de contribuição de 30%, logo realizamos a seguinte conta:

1DU27rKZmEkCtfOeqO6V31NO34N eFavyBTkN3ylHH4e0em7dXpqqDJG5EmjEgHUpbtl tY2RPEWFokKc38FI2TLp6gkwDuKbO5Ewai pOtY8imTJvFIwbHD5DLS8V8qCHa6X8ES=s0

Então, seguindo o exemplo determinado acima, a operação é feita da seguinte forma:

B2BoUpR38wRGJIKRqaI8gSPt7BlORx2IjaLgAbIaO j4peOH8LA145i8TRXn9D5n3 seNOdND8G976XQoipvDdkldQtdVN1B75fPLbr24KpA49 D W8oFHOSR4Rfwa8vUhA5rOW4=s0

Portanto, o seu preço de venda precisa ser de R$86,20 para pagar todos esses custos variáveis e te dar 30% de lucro para contribuir no pagamento dos custos fixos.

Cálculo da lucro nominal

Como estamos precificando por lucro nominal, digamos que o seu objetivo é ter um lucro de R$30 na venda, realizamos a seguinte conta:

O exemplo, por sua vez, fica da seguinte forma:

3 xECAUN6TbaK1

Portanto, o seu preço de venda precisa ser de R$90,91 para pagar todos esses custos variáveis e te dar R$30,00 de lucro para contribuir no pagamento dos custos fixos.

Repare que em ambos os casos, como os objetivos são diferentes, o preço de venda precisou se ajustar.

Faça a precificação de produtos na prática

Agora que você entendeu o básico da formação de preços e o quanto de lucro ganhará nas vendas, te convidamos a aplicar todo o conhecimento adquirido neste artigo.

A Preço Certo disponibilizou um guia de precificação de produtos para múltiplos canais de venda para que você consiga aprofundar os seus estudos.

Garanta a sua!

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Lucas Souza

Lucas Souza

Diretor de marketing e vendas na Preço Certo, possui experiência em gestão de negócios, pessoas e processos. Ficou com alguma dúvida? Entre em contato por: lucas.souza@precocerto.co