Se você trabalha com a área comercial, com certeza sabe que existe uma diferença entre um visitante e um cliente. No entanto, você já parou para pensar que entre esses dois extremos existe uma jornada de compra?
Bem, pode parecer simples, mas muitos profissionais possuem dificuldades em não só aperfeiçoar essa jornada, como até mesmo identificá-la. Por isso, estamos aqui para falar sobre o funil de conversão.
A lógica é que ao saber o que exatamente é o funil de conversão, seja possível construir maneiras de melhorar as taxas de uma etapa para outra e assim, potencializar os resultados alcançados.
E aí, interessado em otimizar o seu funil de conversão? Continue a leitura e confira!
O que você vai encontrar nesse artigo?
O que é um funil de conversão?
Um funil de conversão é um modelo teórico ou visualização que descreve o processo pelo qual os visitantes de um site, aplicativo ou plataforma online são convertidos em clientes pagantes ou realizam uma ação desejada, como preencher um formulário ou se inscrever em um boletim informativo.
O funil é chamado assim porque sua forma se assemelha a um funil, sendo mais amplo no topo e estreitando-se à medida que os usuários avançam no processo de conversão.
O funil de conversão é composto por várias etapas sequenciais, e a ideia é que nem todos os visitantes que entram no topo do funil chegarão à parte inferior, onde ocorre a conversão desejada.
Ou seja, quando o processo de vendas está maduro o suficiente, é comum contar com algumas estatísticas que podem ajudar a guiar o processo de vendas.
Se um gestor sabe que para gerar uma venda em seu site, por exemplo, ele precisa de pelo menos 50 visitantes, é possível calcular as taxas de conversão em cada etapa do funil e assim construir ações para reduzir esse valor, tornando assim o funil de conversão mais eficaz.
Dessa forma, a análise do funil de conversão é crucial para entender como os visitantes interagem com seu site ou plataforma e identificar possíveis gargalos ou áreas de melhoria para otimizar a taxa de conversão.
Quais são as etapas do funil de conversão?
A depender do processo comercial da empresa, ela pode contar com etapas específicas do funil de conversão, como MQL e SQL, por exemplo. No entanto, existem etapas comuns para todos os funis de conversão, são elas:
Visitantes
Nesta fase inicial do funil, temos os visitantes. São todas as pessoas que acessam o seu site, blog, página de destino ou qualquer outra plataforma que você utilize para atrair potenciais clientes. Os visitantes chegam até você por meio de diferentes canais, como mecanismos de busca, redes sociais, e-mails, links externos, anúncios, entre outros. O objetivo principal nessa etapa é atrair o máximo de visitantes qualificados possível.
Leads
Os leads são visitantes que demonstraram interesse em seu produto, serviço ou conteúdo, fornecendo informações de contato, como nome e endereço de e-mail. Eles interagiram de alguma forma com sua plataforma, por exemplo, preenchendo um formulário, assinando uma newsletter, baixando um e-book ou participando de um sorteio.
Nessa etapa, você começa a coletar dados sobre esses potenciais clientes, permitindo que você entre em contato com eles e continue nutrindo o relacionamento.
Oportunidades
Uma oportunidade, também conhecida como “prospect”, é um lead qualificado que demonstrou maior interesse e possui potencial para se tornar um cliente. Os leads que avançam para esta fase geralmente interagem mais com seu conteúdo, solicitam mais informações ou manifestam claramente a intenção de comprar seu produto ou serviço.
Nesse ponto, é importante focar em estratégias de vendas mais direcionadas, fornecendo informações adicionais e personalizadas para atender às necessidades específicas desses prospects.
Clientes
A fase final do funil é a conversão em clientes. Quando as oportunidades demonstram a decisão de compra, elas se tornam clientes pagantes ou realizam a ação desejada.
O objetivo principal de todo o processo é conduzir os visitantes por essas etapas, proporcionando a eles uma experiência positiva, oferecendo valor e ajudando-os a tomar uma decisão favorável à sua oferta.
Uma vez que se tornam clientes, o relacionamento não acaba aí; é importante continuar nutrindo e fidelizando os clientes para que eles se tornem defensores da marca e potenciais promotores para novos clientes.
Como calcular conversão de funil?
Para calcular a taxa de conversão em cada etapa do funil, você precisa acompanhar o número de pessoas que avançam de uma etapa para a próxima. Para isso, siga os seguintes passos:
- Defina as etapas do funil: primeiro, certifique-se de ter claramente definidas as etapas do funil de conversão em seu processo. Por exemplo, pode ser algo como: Visitantes -> Leads -> Oportunidades -> Clientes.
- Colete dados: tenha um sistema para coletar dados sobre o número de pessoas em cada etapa do funil. Isso pode ser feito usando ferramentas de análise, como o Google Analytics, ou plataformas de automação de marketing que fornecem informações sobre o comportamento dos visitantes em seu site ou plataforma.
- Calcule o número de visitantes: comece pelo topo do funil. Anote o número total de visitantes que chegaram à sua plataforma durante um período específico. Isso pode ser um mês, uma semana ou qualquer outro período que você desejar analisar.
- Calcule o número de leads: em seguida, determine quantos visitantes se tornaram leads. Ou seja, quantas pessoas se converteram e forneceram informações de contato.
- Calcule o número de oportunidades: na terceira etapa do funil, conte quantos leads se tornaram oportunidades ou prospects qualificados.
- Calcule o número de clientes: por fim, determine quantas oportunidades se converteram em clientes pagantes ou realizaram a ação desejada.
- Calcule as taxas de conversão: agora, para cada etapa, divida o número de pessoas na etapa seguinte pelo número de pessoas na etapa anterior e multiplique por 100 para obter a taxa de conversão em porcentagem.
- Taxa de conversão de Leads: (Número de Leads / Número de Visitantes) * 100
- Taxa de conversão de Oportunidades: (Número de Oportunidades / Número de Leads) * 100
- Taxa de conversão de Clientes: (Número de Clientes / Número de Oportunidades) * 100
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