Uma das grandes oportunidades e um dos maiores desafios do e-commerce é a criação do estoque. A oportunidade consiste na identificação dos produtos que sanam a dor de um determinado segmento de público. O desafio está em geri-los. Para auxiliar nessa gestão, no entanto, existe a curva ABC.

Esse mecanismo estratégico permite a categorização das mercadorias de uma loja. Assim, é possível analisar quais os produtos com maior e menor potencial de venda e criar um plano específico para cada grupo.

Isso permite, por exemplo, otimizar o desempenho no e-commerce e criar kits de produtos mais coerentes com a vazão de estoque. Além disso, a curva ABC é um ótimo indicador para determinar descontos para produtos em datas comerciais, como a Black Friday.

Por isso, criamos esse artigo para te apresentar essa tática tão importante para a gestão do e-commerce. Leia até o final e aprenda como usar a curva ABC na prática!

O que é curva ABC?

Primeiramente, vamos definir de onde surgiu o termo em evidência.

A curva ABC é uma das variações do Princípio Pareto, ou regra 80/20. Esse princípio identifica que 80% dos resultados são gerados com base em apenas 20% do esforço.

Essa definição foi concluída pelo economista italiano Vilfredo Pareto ao observar que 80% das terras da Itália eram de domínio de 20% da população.

A curva ABC, por sua vez, foi definida pelo consultor romeno-americano Joseph Moses Juran, ao identificar que 80% dos problemas causados nas empresas advém de 20% dos fatores.

Ambos profissionais chegaram a conclusão definitiva que, para a otimização da estratégia, é necessário segmentar o objeto de atuação. Com a curva ABC, para fazer a gestão de estoque, portanto, é necessário filtrar e categorizar cada grupo de produtos por nível de relevância. Esta segmentação é feita da seguinte forma:

Curva A

A curva A corresponde a 20% dos produtos que representam 80% da receita gerada.

Essas mercadorias têm uma alta demanda e vazão de estoque. Por isso, não precisam ser foco de descontos agressivos que incentivam a venda, por exemplo, já que ela ocorre naturalmente.

No entanto, por terem um bom desempenho sobre a demanda, precisam de um alto nível de organização, como armazenamento e reposição de estoque.

Curva B

A curva B corresponde a 30% dos produtos que representam 15% da receita gerada.

São mercadorias que têm uma demanda e vazão de estoque médias, mas ainda possuem uma boa lucratividade. Por isso, precisam de um nível mediano de organização que atenda a presença em estoque.

Curva C

A curva C corresponde a 50% dos produtos que representam 5% da receita gerada.

Essas mercadorias têm uma demanda e e vazão de estoque baixas. Pensando nisso, as datas comerciais são grandes oportunidades de vender esses produtos com descontos agressivos.

Apesar de, em nível de relevância, serem os produtos com menor valor agregado possuem sua importância no giro do estoque.

Importância da curva ABC para o e-commerce

Conforme a análise apresentada acima, é possível identificar que a curva ABC, primordialmente, é essencial na gestão de estoque e, consequentemente, na gestão de lucro de uma loja virtual, melhorando a saúde financeira.

Além disso, devido ao embasamento sobre a demanda, é possível conhecer melhor o público e seu perfil de consumo, e também determinar produtos a serem descartados e incluídos no catálogo.

Por isso, é importante anotar e destacar todos os resultados obtidos para que possam ser usados na estratégia de forma consistente.

Uma tática, aliás, que pode ser eficaz, a partir da análise da curva ABC, é a terceirização de itens com baixa vazão de estoque com o método de dropshipping.

Como fazer a curva ABC na prática?

Para adotar a metodologia, o vendedor pode criar uma planilha no excel ou em softwares distintos, como do Google, para fazer o balanceamento dos produtos em estoque.

Dessa forma, é mais fácil identificar qual a categoria de cada um, separá-los em grupos ou curvas, para então traçar as melhores estratégias para cada um.

Inicialmente, a planilha pode ser dividida da seguinte forma:

planilha pronta para curva abc

Para exemplificar na planilha, vamos criar uma loja virtual fictícia do setor de móveis para escritório. Veja como fica a tabela:

planilha de exemplo para curva abc

Nesta planilha, podemos observar que o suporte para notebook em aço dobrável e a cadeira gamer profissional preta correspondem a 75,36% da receita gerada. Por isso, representam os produtos da curva A.

O vendedor deve destinar mais atenção a esses produtos quanto a reposição de estoque. O investimento em ads pode ser uma boa estratégia para impulsionar os anúncios desses produtos e faturar ainda mais, já que chamam a atenção dos usuários naturalmente.

Leia mais: Mercado Livre Ads: Vale A Pena Impulsionar Produtos Dentro Do Marketplace?

Já os produtos escrivaninha estilo industrial preta, cadeira presidente giratória preta, mesa de escritório em L estilo industrial preta correspondem a 17,77% da receita gerada. Por isso, representam os produtos da curva B.

Esses produtos, apesar de uma menor participação no faturamento, devem ter atenção do vendedor para que o desempenho melhore e cresça, consequentemente, a receita.

Os demais produtos correspondem a 6,87% da receita gerada e, por isso, representam a curva C. Esses produtos não devem ser descartados, mas observados.

No caso do produto corretor postural ortopédico para cadeira, por exemplo, há uma maior vazão do que uma das mercadorias da curva A. O que pode ser observado é que o ticket médio dele é baixo, e a melhor opção pode ser o aumento e variação do portfólio, com uma linha de preço mais elevado, para que a margem de lucro aumente.

Estratégia de cross-selling com a curva ABC

Uma grande oportunidade é utilizar do cross-selling para fazer com que produtos da curva A, ou best-sellers, auxiliem na divulgação e venda de produtos da curva B ou C.

O vendedor pode incentivar o cliente a comprar os demais produtos enviando flyers e e-mails mostrando produtos similares que não possuem tamanha vazão de estoque. Com isso, além de fazer o cross-selling vinculado à curva ABC, o vendedor estará retendo o cliente com pós-venda.

Ele pode, também, indicar produtos complementares no check-out para que, antes que o cliente finalize a compra, ele seja induzido a comprar ainda mais mercadorias da sua loja. Estratégia essa bastante utilizada nos marketplaces.

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Arthur Pontara

Arthur Pontara

Analista de Inboung Marketing no Magis5, mineiro, aspirante a cineasta, apaixonado por tecnologia e inovação entre os jovens empreendedores. Para falar com Arthur, basta enviar um e-mail para arthur.pontara@magis5.com.br